FTI Starlink — GTM Decision Tool

20%

30%

20%

30%

1.8 TB

Executive Summary

Tóm tắt điều hành — Chiến lược kinh doanh Starlink của FTI

FTI Service Plans — Pricing Card

Bảng giá gói cước FTI Starlink so với giá niêm yết Starlink Doanh Nghiệp Lớn VN

Markup hiện tại: +0% cho gói ≥500GB | Rollover Ratio: 30% | Rollover Markup: 30% | Unused Capacity: 20% | Giá vốn hiệu quả: 3,738 đ/GB

Gói Cước Data — Local

Mã Gói FTI	Data	Giá SL Doanh Nghiệp Lớn (USD)	Giá SL Doanh Nghiệp Lớn (VNĐ)	Giá FTI Gói Data Cơ Bản	Giá FTI Rollover	TAC/tháng	Tổng NR + TAC	Tổng RO + TAC	Đơn giá/GB (NR)	Margin NR	Margin RO	Margin Blended

Thiết bị Terminal

Terminal	Giá Mua (USD)	Giá Mua (VNĐ)	Thuê 12T (VNĐ/th)	Thuê 24T (VNĐ/th)	ROI 12T	ROI 24T

Battle Card — So Sánh Cạnh Tranh

FTI Starlink vs Đối thủ trên thị trường viễn thông vệ tinh Việt Nam

Financial Model — P&L 24 Tháng

Mô hình tài chính chi tiết với chi phí đầu vào từ Starlink Pool Data

Tổng Doanh Thu 24T

—

Tổng Chi Phí 24T

—

Lãi Thuần 24T

—

Net Margin

—

Điểm Hòa Vốn

—

Tổng Lines (Cuối)

—

Doanh thu vs Chi phí theo Tháng

Cash Flow Lũy Kế

P&L Chi Tiết Theo Quý

BI Dashboard — Scenario Planner

Điều chỉnh các biến để mô phỏng kịch bản kinh doanh cho lãnh đạo

20,700 lines

BLUE (Hàng Hải)

40%

GREEN (Nông/Mỏ)

13%

YELLOW (Du lịch)

13%

ORANGE (Bank/B2G)

34%

Tổng: 100%

Chú thích 4 nhóm khách hàng

BLUE — Hàng Hải & Hàng Hải Mục tiêu: 1,200 lines

Sub-segment	Gói chủ đạo	ARPU/tháng	Terminal	SAM (sites)
Tàu cá xa bờ	S200 (200GB)	1.76M	Standard	21,996
Vận tải biển	S500 (500GB)	17.2M	FHP	1,009
Dầu khí & Offshore	S2TB (2TB)	7.87M	FHP	255
Du thuyền & Tàu cao tốc	S5TB (5TB)	19.7M	FHP	250

GREEN — Nông nghiệp / Khoáng sản Mục tiêu: 400 lines

Sub-segment	Gói chủ đạo	ARPU/tháng	Terminal	SAM (sites)
Mega-farms	S5TB (5TB)	19.7M	FHP	1,500
Khoáng sản & NLTT	S10TB (10TB)	39.4M	FHP	465
KCN / Sản xuất	S2TB (2TB)	7.87M	FHP	7,500

YELLOW — Du lịch / Đường sắt / Xây dựng Mục tiêu: 400 lines

Sub-segment	Gói chủ đạo	ARPU/tháng	Terminal	SAM (sites)
Eco-lodge / Resort	S500 (500GB)	2.40M	Standard	465
Đường sắt (VNR)	S2TB (2TB)	7.87M	FHP	327
Mega Construction	S2TB (2TB)	7.87M	Standard	370

ORANGE — Ngân hàng / Bán lẻ / B2G Mục tiêu: 1,000 lines

Sub-segment	Gói chủ đạo	ARPU/tháng	Terminal	SAM (sites)
Ngân hàng (ATM/Chi nhánh backup)	S500 (500GB)	2.40M	Standard	12,500
Bán lẻ hiện đại (siêu thị/CH)	S500 (500GB)	2.40M	Standard	19,000
Hạ tầng trọng yếu, B2G	S20TB+ (Custom)	110M	FHP	200

Doanh Thu 24T

—

Lãi Thuần

—

Net Margin

—

Pool Consumption

—

Purchased: —

Chi phí Pool 24T

—

Effective Cost/GB

—

Doanh Thu Theo Quý & Segment

Margin Analysis By Product

TAM / SAM Theo Segment

Monthly Active Lines

Revenue Waterfall — 24 Tháng

Đề Xuất Đầu Tư & Kinh Doanh

Phân tích đầy đủ 2 phương án đầu tư | Kế hoạch hành động | Dự phòng rủi ro | Kịch Bản Khó Lường

▶

Chiến Lược Gói Data Cộng Dồn — Đạt 30% Pool Revenue

COMPETITIVE ADVANTAGE

INSIGHT THEN TRỌNG

Gói Data Cộng Dồn là lợi thế độc quyền — Starlink KHÔNG bán gói này

Với tâm lý "sợ mất data chưa dùng", Doanh Nghiệp Lớn sẵn sàng trả cao hơn 20-30% để đảm bảo data không bị waste. Đây là unique value proposition mà đối thủ (bán trực tiếp Starlink) không thể copy.

MỤC TIÊU

30%

Tổng pool data dành cho Gói Data Cộng Dồn

HIỆN TẠI

—

Rollover ratio trong model (có thể điều chỉnh)

3 LỢI THẾ CỐT LÕI

1. Độc quyền sản phẩm

Starlink không bán gói Rollover → FPT là duy nhất trên thị trường VN. Đối thủ (Vishipel, reseller khác) chỉ bán được Gói Data Cơ Bản.

2. Tâm lý Doanh Nghiệp Lớn

CFO/Procurement ghét waste → sẵn sàng trả +30% premium để đảm bảo "không mất tiền data chưa dùng". ROI tâm lý > ROI thực tế.

3. Skygate Platform Advantage

FPT phát triển Skygate cho phép chia nhỏ pool data cho team members. KH mua 1 gói Rollover lớn, tự quản lý phân bổ → switching cost cao.

CHIẾN LƯỢC ĐẨY ROLLOVER LÊN 30%

STRATEGY 1 Trả Trước Hàng Năm Discount — Giảm 7% khi trả trước 12 tháng

Cơ chế: KH ký HĐ 12 tháng + trả trước toàn bộ → giảm 7% tổng giá trị
Target segment: Doanh Nghiệp Lớn lớn (Vingroup, Masan, Viettel Construction) — có budget, cần certainty
Benefit cho FPT: Lock-in 12T, improve cashflow, giảm churn risk

Ví dụ: S2TB Rollover = 10.2M/tháng × 12 = 122.4M → Prepay 113.8M (tiết kiệm 8.6M)

STRATEGY 2 Mô Hình Bán Sỉ — Bán sỉ cho Vishipel, Viettel Logistics

Cơ chế: Bán pool Rollover với markup thấp (15%) cho reseller lớn, họ bán lại cho end-user
Target: Vishipel (maritime), Viettel Logistics (fleet), VNPT (B2G) — có customer base sẵn
Benefit: Volume cao, ít sales effort, partner phủ segment FPT chưa chạm được

Ví dụ: Vishipel mua 50TB Rollover/tháng → FPT margin thấp nhưng guaranteed volume

STRATEGY 3 Mô Hình Chia Sẻ Data — Chia nhỏ pool cho team members

Cơ chế: KH mua 1 gói Rollover lớn (S10TB), Skygate cho phép chia cho 50 users, mỗi user tự quản lý quota
Target: Conglomerate (Vingroup 1000 sites), Construction (Coteccons 200 sites)
Benefit: Switching cost cực cao (đã integrate vào workflow), upsell dễ (thêm users = mua thêm pool)

Tech advantage: Starlink không có team pooling → FPT độc quyền tính năng này

STRATEGY 4 Rollover Guarantee — Cam kết data không mất trong 24 tháng

Cơ chế: Nếu KH không dùng hết data trong tháng, FPT cam kết rollover 100% sang tháng sau (trong 24T pool)
Marketing angle: "Zero waste guarantee" — data của bạn không bao giờ mất
Risk mitigation: Vì pool là 24T nên FPT không risk gì, nhưng KH cảm thấy an tâm

Tâm lý: CFO thích "guarantee" hơn "best effort" — sẵn sàng trả premium

STRATEGY 5 Data Theo Mùa Vụ — Rollover cho ngành có mùa vụ

Cơ chế: Ngành có peak season (du lịch Q2-Q3, nông nghiệp Q4-Q1) → mua Rollover để dùng linh hoạt
Target: Eco-lodge (peak mùa hè), Mega-farms (peak mùa thu hoạch), Construction (peak Q1-Q2)
Pitch: "Trả 1 lần, dùng linh hoạt theo mùa — không lo thiếu data peak, không waste off-peak"

Ví dụ: Resort mua S2TB Rollover, dùng 500GB off-peak, 3TB peak → vẫn trong pool 24T

METRICS ĐO LƯỜNG THÀNH CÔNG

Rollover Ratio

Target: 30% by T12

Rollover ARPU Premium

+25-30% vs Non-RO

Trả Trước Hàng Năm Rate

≥40% of Rollover KH

Wholesale Volume

≥100TB/month by T18

CAPEX Conservative

—

CAPEX Aggressive

—

IRR Conservative

—

IRR Aggressive

—

Payback Conservative

—

Payback Aggressive

—

So Sánh Cumulative Cashflow — Conservative vs Aggressive

So Sánh Chi Tiết 2 Phương Án

Chỉ số	Conservative (30PB)	Aggressive (50PB)

▶

Mục Tiêu Đầu Tư (OKRs)

▶

Kế Hoạch Hành Động — 90-Day Sprint

Giai đoạn	Hành động chính	Deadline	KPI
PHASE 0: Chuẩn Bị Ra Mắt (T-60 → T0)
Ký hợp đồng Pool với Starlink	CEO/CFO	-60 ngày	Contract signed
Triển khai Skygate Platform	Tech Lead	-45 ngày	System live
Nhập terminal tranche 1 (500 units)	Supply Chain	-30 ngày	Inventory ready
Train Sales team (5+ AE)	Sales Director	-30 ngày	AE certified
Kích hoạt outreach 141 KH FTI cũ	Sales Director	-15 ngày	Outreach plan
PHASE 1: Thử Nghiệm & Đánh Giá (T1–T3) — "Săn Cá Lớn"
Activate 252 KH hàng hải cũ của FTI	BLUE Team	T3	60-100 lines
Push PoC ngân hàng → ký HĐ chính thức	ORANGE Team	T3	≥200 lines
Tham dự Vietnam Maritime Expo 2026	Marketing	T2	20+ leads
Ký MOU với VNR (Đường sắt VN)	BD	T3	1 pilot route
Đánh Giá Cột Mốc T3: đánh giá scale-up pool	CEO/CFO	T3	Quyết Định Đầu Tư 50PB
PHASE 2: Scale (T4–T12) — "Nhân bản mô hình"
Mở rộng Sales team 10-15 AE	HR/Sales	T6	Full 4 segments
Ra mắt Partner Program (đại lý cấp 2)	BD	T6	5+ sub-resellers
Launch managed service (NOC + SLA báo cáo)	Tech	T8	Upsell 30% KH
Đánh Giá Cột Mốc T6: quyết định upgrade pool	CEO/CFO	T6	Pool decision
PHASE 3: Optimize (T13–T24) — "Bảo vệ margin"
Rollout gói Rollover cho 50% KH Standard	Commercial	T15	ARPU +15%
Khai thác GREY segment (Y tế, B2G)	BD	T18	+200 lines
Ký HĐ đa năm (36T) với KH lớn	Sales	T20	Revenue locked

▶

Kế Hoạch Dự Phòng

▶

Hệ thống GTM Starlink